O markup ideal para varejo de jeans começa em 2,2 e chega perto de 3,0 na venda direta — e passa disso em canal que cobra comissão. O número que serve para a sua loja sai da sua estrutura de custo, não do preço do vizinho. Markup é o multiplicador que você aplica sobre o custo da peça para chegar ao preço de etiqueta.
Se você vende bem e não sobra dinheiro no fim do mês, quase nunca é volume. É a conta que ficou por fazer antes de a peça entrar na arara: quanto ela custou de verdade até chegar na sua loja e quanto some em imposto, taxa de cartão e comissão. Aqui está a conta inteira, com a fórmula que o Sebrae recomenda e uma simulação com jeans de atacado.
- Markup é multiplicador, não lucro. Markup 2,2 não é 120% de margem.
- A fórmula é uma só e sai das suas despesas mais o lucro desejado.
- No jeans, a faixa vai de 2,2 a 3,0 na venda direta e sobe onde há comissão de canal: quanto mais despesa e mais valor percebido, mais alto o multiplicador.
- Frete do atacado, imposto, taxa de maquininha e comissão entram antes do markup, não depois.
O que é markup e por que ele não é a sua margem de lucro
Markup é o multiplicador aplicado sobre o custo da peça para formar o preço de venda. Margem de lucro é o que sobra depois que tudo foi pago. São duas coisas diferentes, e confundir uma com a outra é o erro que mais tira dinheiro do caixa do lojista.
Um markup de 2,2 não quer dizer 120% de lucro no bolso. Esse multiplicador cobre imposto, taxa de cartão, comissão, aluguel, energia e embalagem — só o que sobra depois disso é lucro. E a margem que entra na fórmula é meta, não resultado: desconto, perda e remarcação comem parte dela. Por isso a meta de 32% da simulação mais adiante não reaparece no fechamento: descontado tudo isso, uma margem líquida saudável costuma ficar entre 10% e 20% — faixa de trabalho que sai da própria conta, não dado de mercado. É o tema do guia de margem ideal para loja de jeans.
Qual o markup de uma loja de roupas? A fórmula que o Sebrae recomenda
O markup de uma loja de roupas fica entre 2,2 e 3,0 no jeans de venda direta, e sai de uma fórmula só, com três percentuais sobre o preço de venda: despesas variáveis (DV), despesas fixas (DF) e a margem de lucro desejada (ML). Achados uma vez, servem para a coleção inteira.
| Método | Fórmula | Quando usar |
|---|---|---|
| Markup multiplicador | Markup = 100 ÷ [100 − (DV + DF + ML)] | Dia a dia do balcão: acha-se o índice uma vez e multiplica o custo de cada peça. |
| Markup divisor | Preço de venda = custo ÷ (1 − soma dos percentuais) | Análise financeira: não perde nada no arredondamento. |
Multiplicador e divisor chegam ao mesmo preço; em compra grande, o arredondamento do índice vira dinheiro.
O markup sobe conforme a soma dos percentuais se aproxima de 100 — e é por isso que copiar o número do vizinho não funciona.
Markup ideal para roupas: a simulação com uma calça jeans de R$ 45,00
Uma calça jeans comprada no atacado a R$ 45,00, numa loja com 13% de despesas variáveis, 10% de despesas fixas e meta de 32% de lucro, sai a R$ 100,00 de etiqueta — markup 2,22. Os percentuais são exemplo: troque pelos da sua operação antes de precificar.
| Variável | Percentual | O que entra |
|---|---|---|
| Despesas variáveis (DV) | 13% | Imposto, taxa de cartão, comissão de vendedora |
| Despesas fixas (DF) | 10% | Aluguel, energia, equipe, pró-labore |
| Margem de lucro (ML) | 32% | Meta definida pela gestão |
| Soma | 55% | DV + DF + ML |
| Markup | 2,22 | 100 ÷ (100 − 55) |
| Preço de venda | R$ 100,00 | R$ 45,00 × 2,22 — ou R$ 45,00 ÷ 0,45 |
Os R$ 100,00 batem com o mercado: segundo o IEMI, o varejo brasileiro comercializou 273 milhões de peças de jeanswear em 2023, a um preço médio de R$ 97,50 por peça. Etiqueta muito acima disso só gira se a peça justificar o valor.
“O consumidor brasileiro adquire 1,3 peças do tipo jeans ao ano, gastando em média para isto R$ 128.” — IEMI, 2023
Mude a soma dos percentuais e o multiplicador anda junto. É daí que sai a faixa praticada no jeans — não é chute de mercado, é o que a fórmula devolve:
| Soma (DV + DF + ML) | Markup | Etiqueta de uma peça de R$ 45,00 |
|---|---|---|
| 50% | 2,00 | R$ 90,00 |
| 55% | 2,22 | R$ 100,00 |
| 60% | 2,50 | R$ 112,50 |
| 65% | 2,86 | R$ 128,57 |
Multiplicador de 2,5 a 3,0 aparece onde a peça sustenta preço: lavagem clara, modelagem que veste bem, plus size de tamanho real. Calça com travete, gancho reforçado e tecido encorpado aguenta markup mais alto porque não volta como reclamação. Básico de giro pede multiplicador mais curto: ali quem sustenta é o volume. Separar os dois grupos é metade do trabalho de montar o mix de jeans para loja.
O que entra na conta antes do markup (o custo que chega na sua loja)
O custo da peça não é o preço da nota do fornecedor: é a nota mais tudo que você gastou para ela chegar pronta na arara. Errar aqui contamina o markup inteiro — o multiplicador cai sobre um custo que já nasceu menor que o real.
- Frete do atacado até a sua loja — divida o valor pelo número de peças do pedido e some ao custo de cada uma.
- Imposto, taxa de maquininha e comissão — despesa variável, em percentual sobre a venda, não sobre o custo.
- Embalagem, etiqueta e sacola — parecem centavos e viram dinheiro no fechamento do mês.
- Perda e troca — peça que volta com defeito e não é reposta pelo fornecedor sai do seu bolso.
Despesa fixa e variável entram de jeitos diferentes. O que varia com a venda já é percentual; o que não varia (aluguel, energia, equipe) precisa virar percentual antes de entrar na fórmula. Sem esse passo, o markup nasce curto.
Markup ideal para atacado × varejo: a conta de quem compra para revender
O atacadista trabalha com multiplicador curto e volume alto; o varejista, com multiplicador maior e volume menor. São contas diferentes, e misturá-las distorce a margem final. Quem compra no atacado para revender ganha um custo de entrada mais baixo, que abre espaço para markup maior sem estourar a etiqueta.
O atacadista vende grade, não peça. A sua despesa por peça vendida é maior — vitrine, provador, vendedora, troca — e é ela que justifica o multiplicador mais alto.
Grade mínima, frete e prazo: as condições de compra que mexem no seu markup
As condições do fornecedor mudam o markup praticável antes da primeira venda: grade mínima alta prende capital em tamanho que não gira, frete caro sobe o custo por peça, e prazo de reposição longo obriga a comprar demais — estoque parado come a margem.
Na Shyro’s a grade é aberta: mínimo de 10 peças sortidas, modelos e tamanhos à sua escolha, com CNPJ com CNAE de vestuário. Isso existe para você testar modelagem e numeração sem imobilizar caixa — a mesma lógica de montar a grade ideal de jeans para a sua loja. O que a gente vê nos pedidos de reposição confirma o mix: cerca de 60% do que sai é plus e over size, onde a concorrência é menor e a peça sustenta preço.
Markup por canal: loja física, Instagram e marketplace
O markup precisa ser diferente por canal, e o motivo é comissão. O marketplace cobra um percentual sobre cada venda que a sua loja de rua não cobra; com o mesmo multiplicador nos dois, o marketplace entrega menos margem — às vezes, prejuízo.
A correção é técnica: some a comissão do canal às suas despesas variáveis e recalcule o markup só para ele. Uma comissão de 15% empurra a soma de 55% para 70%, e o multiplicador de 2,22 vai para 3,33. É esse o preço que cobre o canal.
No Instagram e no WhatsApp não há comissão de plataforma, e é aí que mora a armadilha: o canal parece de graça e não é. Frete até a cliente, embalagem e o tempo de atendimento — a hora gasta no direct, montando look e mandando foto — são despesa variável desse canal e entram na conta do mesmo jeito que a comissão entraria. Quem vende por ali trabalha com multiplicador entre o da vitrine e o do marketplace.
Diferença de preço entre canais é normal quando o serviço é diferente. O que não pode é a peça sair mais barata no direct ou no marketplace do que na sua vitrine: aí você concorre com você mesmo. A régua para vender mais jeans na loja física é manter nela o preço mais competitivo e a experiência de provar a peça.
Liquidação sem prejuízo: até onde dá para baixar o preço
O limite do desconto é o ponto em que o preço ainda cobre o custo da peça mais as despesas variáveis. Abaixo disso não é margem menor: é pagar para vender. Com custo de R$ 45,00 e 13% de despesas variáveis, o piso fica em torno de R$ 52,00 — e entre ele e os R$ 100,00 de etiqueta está o seu espaço de negociação.
Descontar até o piso não é derrota. Peça encalhada já custou capital parado e espaço de arara; recuperar o custo e liberar caixa costuma valer mais que segurar preço cheio — a lógica de como aumentar o giro de estoque de jeans.
Governança de preço e os 5 KPIs da saúde da margem
Governança de preço é o conjunto de regras que impede alteração de preço sem critério: ninguém concede desconto sem registro e sem autorização. Sem isso o markup vira plano que não chega ao caixa — certo na planilha, errado na venda. Cinco indicadores mostram, mês a mês, se ele funciona:
- Margem bruta — receita menos custo direto. Caindo com markup correto, o problema é desconto excessivo ou custo que subiu sem repasse.
- GMROI — retorno bruto sobre o investimento em estoque. Junta margem e giro: mostra quanto cada real parado em arara devolveu.
- Sell-through — percentual do estoque vendido no período. Muito baixo, preço alto ou mix errado; muito alto, markup curto demais.
- Cobertura de estoque — por quantos dias o estoque sustenta a venda no giro de hoje. Cobertura excessiva antecipa remarcação forçada.
- Taxa de remarcação — percentual de peças remarcadas por coleção. Alta significa markup inicial desconectado do valor percebido.
Passo a passo para implementar o markup na sua loja de roupas
Implementar o markup são sete passos: levantar os custos, transformar a despesa fixa em percentual, definir a meta de lucro, calcular o índice, aplicá-lo sobre o custo de desembarque, separar os grupos de produto e revisar a cada coleção. O roteiro detalha cada um.
- Liste todos os custos, separando o que varia com a venda do que é fixo.
- Transforme a despesa fixa em percentual. Total do mês dividido pelo faturamento médio do mês.
- Defina a meta de lucro realista para o seu posicionamento.
- Calcule o índice pela fórmula do markup multiplicador.
- Aplique sobre o custo de desembarque de cada peça, não sobre o preço da nota.
- Separe por grupo. Básico de giro, peça de moda e plus size não precisam do mesmo multiplicador.
- Revise a cada coleção e sempre que frete, imposto ou aluguel mudarem.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre markup e margem de lucro?
Markup é o multiplicador aplicado sobre o custo para formar o preço de venda. Margem de lucro é o percentual que sobra da venda depois de pagar custo e despesas. Markup é ferramenta de entrada; margem é resultado de saída.
Markup 2 é suficiente para uma loja de jeans?
Markup 2,0 só cobre uma estrutura em que despesas e lucro desejado somam 50% do preço de venda. No varejo de jeans, com imposto, cartão, comissão, aluguel e equipe, essa soma costuma passar de 55% — e aí o multiplicador mínimo já é 2,22.
Markup de 100% dá quanto de margem?
Markup de 100% é o mesmo que multiplicar o custo por 2,0: a peça de R$ 45,00 sai a R$ 90,00. Isso não é 100% de lucro. Desse valor ainda saem imposto, taxa de cartão, comissão e despesa fixa, e o que sobra costuma ficar entre 10% e 20% de margem líquida — faixa de trabalho, não dado de mercado, e abaixo da meta que entrou na fórmula.
O frete do atacado até minha loja entra no cálculo do markup?
Entra no custo da peça, antes do markup. Divida o valor do frete pelo número de peças do pedido e some ao custo de cada uma. Frete deixado de fora é margem que some sem explicação no fechamento do mês.
Preciso de CNPJ para comprar no atacado e revender?
Na Shyro’s, sim: a grade aberta de 10 peças sortidas exige CNPJ com CNAE de vestuário. É o que permite emitir nota e trabalhar o imposto dentro do seu markup em vez de descobrir a despesa depois.
Posso usar o mesmo markup na loja física e no marketplace?
Não. O marketplace cobra comissão sobre cada venda, e ela precisa entrar nas despesas variáveis daquele canal. Uma comissão de 15% empurra a soma de 55% para 70%, e o multiplicador de 2,22 vai para 3,33.
Peça plus size pode ter markup maior?
Pode, quando a peça entrega tamanho real e modelagem que veste. Plus size de verdade tem menos concorrência e o cliente valoriza encontrar a numeração certa, então a peça sustenta preço. Multiplicador de 2,5 a 3,0 aparece justamente aí.
Por que meu markup está certo e não sobra dinheiro no fim do mês?
Quase sempre por um destes três motivos: o custo usado no cálculo era o da nota e não o custo de desembarque, a despesa fixa não virou percentual dentro da fórmula, ou o desconto no balcão está corroendo o preço sem registro. Os cinco indicadores mensais mostram qual dos três é o seu.
Como se tornar revendedor Shyro’s
Markup bem calculado precisa de custo de entrada previsível, e é isso que a compra direta de fábrica entrega: 43 anos de costura, fundadores costureiros, jeans com cós anatômico e plus size até o tamanho 66.
Para começar com risco baixo, a primeira compra tem grade aberta a partir de 10 peças sortidas: se não vender em 45 dias, a Shyro’s recompra metade do que sobrar, sob condições. O frete da primeira compra acima de R$ 1.000,00 é por nossa conta. No pagamento, há 10% à vista em PIX ou boleto, e o cartão parcela em até 6x sem juros. Para calcular o seu markup com custo de fábrica e sem atravessador, veja as condições para comprar jeans no atacado direto da fábrica.
